“经过20多年发展，湖北新洋丰肥业股份有限公司从一家乡镇作坊式磷肥厂起步，成为全国磷复肥行业前三强，三元复合肥和磷酸一铵产销连续7年居全国第一……湖北新洋丰肥业股份有限公司总经理杨华锋与记者见面就直奔主题。

　　杨华锋以自己的商战经历为例，畅谈了新洋丰作为一家民营企业的经营之道和崛起之路。

　　

　　营销渠道转型

　　建立最好的销售网络

　　杨华锋1996年大学毕业后进入新洋丰公司山东菏泽办事处，做销售员。当时，国内农资经营市场还没有放开，只能依赖国营农资公司销肥。畸形的流通形式，衍生出惰性的业务通道：很多化肥企业营销员的全部精力，便是与农资公司搞好关系。

　　然而，新洋丰肥业却是更多地将目光瞄准农资公司的分销点，即乡镇供销社和乡村门市部。通过走访、反馈基层经销商和农民的意见，改进肥料品质和售后服务，赢得了客户的信任。肥料销售价格由初始的每吨低于其他品牌10元，后来反超10元，打了场漂亮的翻身仗。

　　1996年，新洋丰公司销售额突破亿元。

　　跨世纪前夕，国家开放农资流通市场，新洋丰公司敏锐地意识到这场变革将是千载难遇的良机，于是，迅速甩开农资公司，找个体户、小门店作代理，在国内化肥行业最早建立了自己的销售网络。

　　目前，新洋丰肥业在全国遍布了22个销售分公司，拥有一级代理商2000多家、零售商3万多家。

　　从2011年开始，新洋丰肥业与中国农业大学联手打造全国测土配方施肥示范网络，两年来取得了显著效果，在全国引起广泛影响；从2011年下半年开始，新洋丰肥业开展四种销售模式改革：专业户、直销户、批零一体化经营和大户（含种植大户、农场、农垦等）模式；2012年推出四种新型肥料：硝硫基复合肥、大量元素水溶肥、缓控释型复合肥、有机—无机复混肥，极大地激活了市场，促进了销售，全年销售高浓度复合肥400万吨，占全国复合肥总用量近10%的市场份额。

　　

　　服务差异化

　　像卖电脑一样卖化肥　　

　　“销售话语权很重要。物流、生产、财务都要围绕销售开展，以满足销售需求为核心。”杨华锋说，“对于工艺成熟、充分竞争的化肥行业来说，如果不是生产假肥料，产品的质量差异并不是太大，比拼的是增值服务，是百姓的口碑！”杨华锋说。

　　杨华锋说，国内土地流转方兴未艾，将来，土地必将集中在种田大户手中，这些人熟谙各种肥料性能，促销手段对他们来说用处不大。他们对化肥需求量大，会直接到厂家购买，这将是对现有销售模式的挑战。如果我们的农化人员专业知识跟不上，就很难与他们沟通、交流并建立密切关系。

　　所以，新洋丰公司要求销售人员要像卖电脑一样卖肥料，个个成为懂农化的行家里手，由产品代理向服务代理转变，把服务做足做到位。

　　

　　速度赢先机

　　转产高浓度复合肥　　

　　新洋丰公司建设第二磷肥厂用了8个月，建山东菏泽生产基地用时仅9个月。这些项目建设对于一般厂商来说，均需要2到3年时间，但在新洋丰公司的发展史上，每个新项目从决策、动工到投产，一般在十个月以内完成。

　　杨华锋说，新洋丰公司具有民营企业的体制优势，看准的项目，集中人、才、物，迅速形成生产能力，这样可以节省大量的成本，更重要的是在瞬息万变的市场，可以迅速铺货，赢得先机。

　　总是快一拍，保证了新洋丰公司每次都能抓住产品结构调整的良机，在市场上抢滩。

　　最经典的莫过于奠定新洋丰肥业地位的关键一招棋：转产高浓度复合肥。

　　在发达国家推广已久的高浓度复合肥，上世纪九十年代登陆中国，一露面就深受农民喜爱。

　　新洋丰肥业1999年决定全面转产高浓度复合肥。别的厂家需要3年建成的项目，新洋丰公司一年内建成投产。这意味着：新洋丰公司的高浓度复合肥已经卖了2年，同期考察项目的其他厂商才刚投产！

　　此后，新洋丰公司马不停蹄，一个又一个新项目相继完工，实现了包括硫基复合肥、尿基复合肥、磷酸一铵（二铵）、高塔造粒复合肥、BB肥等系列产品的全覆盖。

　　新洋丰公司以决策快、周转快、建厂周期短为特色，实现了新产品开发领先一步，引导中国农民的用肥革命，改写了中国肥料行业的历史。

　　

　　掌控资源

　　打造中国化肥第一品牌　　

　　目前，新洋丰肥业形成以荆门石桥驿生产基地为主体，在宜昌、钟祥和山东菏泽、四川雷波、河北徐水建立了大型现代化的复合肥生产基地，并正在将产业链从磷复肥向矿产、精细化工等领域延伸，依托中国农业大学将产品研发向高端发展。

　　杨华锋告诉记者，董事长杨才学认为，中国拥有全球近五分之一的人口，也是全球最大的化肥市场，市场空间无穷大。我们还没有做到全国行业第一，打造中国化肥第一品牌，是公司下一步重要的战略决策。

　　化肥行业是资源型企业，谁掌控了资源，谁就就掌控了竞争的主动权。虽然荆门、宜昌及鄂西磷矿资源丰富，但作为湖北最大的磷肥企业，新洋丰在本省并未握有资源优势，只是通过参股的形式，获取极少量的矿产资源。

　　正是对于资源约束的迫切渴求，新洋丰肥业在全国寻找矿产资源，2007年在四川雷波县以投资换资源的方式，兴建磷复肥项目，现已取得初步效果。“拥有矿山资源，可以使新洋丰的利润率由7%提升至12%。”杨华锋说，新洋丰公司还要上马磷酸精细化工项目，算上采矿、肥料等项目，“十二五”末，公司每年将为国家贡献6个亿的税收。

　　民营企业发展要稳健，要经得起诱惑，绝不能冒进。杨华锋说，新洋丰公司曾在新疆玛纳斯考查过一个项目，非常诱人：一个面积达69平方公里的煤田，探明储量约有16亿吨。当地政府提出，只要新洋丰公司在当地建一个尿素厂，即可将煤田矿权过户。

　　董事长杨才学反复权衡，最终放弃。他分析，项目从开建到投产达产，大约需要30亿元资金。其中每一个环节受阻，都会严重影响公司的现金流；大尿素项目对技术、人才要求很高，集团能否承受？项目能否按时达产？矿权是否能及时过户？有许多不确定因素，稍有不慎，就会拖垮企业。

　　深耕于化肥行业，使新洋丰产能不断壮大，企业规模效益显现，管理费用、能耗明显下降，企业的发展驶上了快车道。

　　新洋丰肥业已制订了十年发展规划：2020年，销售收入达到300亿元，利税即达数十亿元。届时，新洋丰肥业将成为行业地位领先，竞争优势显著，企业特色鲜明，受社会尊重，引员工自豪的全国知名的集团企业。